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传统地板企业“触电” 涂料经销商

放大字体  缩小字体 发布日期:2019-08-20  来源:互联网  作者:云筑网  浏览次数:730
核心提示:作为领头的地板企业家,基本都敏锐地意识到电子商务发展的趋势和巨大潜力,希望在这上面有所突破,为地板企业发展注入新的活力,所以BOSS都不一样程度地在地板企业内部,针对电子商务做创新,做变革,但是较后看来,效果都不算好,存在问题比较多。

作为领头的地板企业家,基本都敏锐地意识到电子商务发展的趋势和巨大潜力,希望在这上面有所突破,为地板企业发展注入新的活力,所以BOSS都不一样程度地在地板企业内部,针对电子商务做创新,做变革,但是较后看来,效果都不算好,存在问题比较多。
比较常见的问题主要集中在几个方面:
一是思想不够统一:
电商业务往往是BOSS支持,元老反对,或者中层反对,在执行上存在阻力和偏差,直接影响了资源调配。
二是没有成熟科学的策略:
依靠BOSS个人或更多不熟悉电商的高层拍出来的思路,打到哪里算哪里,效率高,说干就干,效果却不好。只有明确的效益指标分解,却不重视策略分步骤实施的客观性。
三是专业知识匮乏:
B2B、B2C分不清的大有人在,地板企业无法根据自己的产品和业务特点做出适合、与自身优势匹配的电商方案,甚至很多中小型民营地板企业的BOSS动辄就是要干独立电商,要做平台,调子定出以后,直接面临投入、职员、定位等一系列问题,以致有些BOSS花了钱和时间,连电商的边还没摸着的也大有人在。一位时尚餐饮的老总数次问我微博是不是很有效,他的认识是用微博来销售,可以迅速扩大销量,这个认识来源于听别的老板说。微博未必不能提高销量,但是仅仅依靠这个方法,短期内提高餐饮翻台率,还是比较难的,即使配合不计费用的优惠促销方法。
四是渠道冲突:
线上渠道与线下渠道的产品品类相同,价格不一样,无形中新的电商渠道招致线下部的强烈反对。尤其是很多传统地板企业对电商板块的决策体系、费用核算、定价体系、仓储物流完全沿用实体渠道的作法,完全无法满足电商业务发展的必要条件。
五是投入不够科学:
投入是费用,是投资,是建立在对项目完整全面的发展判断上面的,但由于不懂、不了解电商规律,也无法结合自身实际作出理性的投入资源分配,往往出现初期大肆购买硬件设备,高薪招人,中期质疑业务与职员,后期草草减亏收场的发展轨迹。
六是忽视了电商业务的发展规律:
只重战术,过分看重短期效果,直接使用简单的投入指标比较线上与线下的产出。比如我见过一个家居行业的老板,每次谈及电商,都会抱怨投入了多少,如果这个投入放在线下,可以扩张到什么规模。在这种心态的渲染下,电商业务只能自求多福,不出纰漏,否则很容易招到裁减。有一个衣架厂的老板在投入120万发展电商巨亏后,得出了电商不能搞的结论。可惜的是我问他120万如何花的,这位BOSS居然讲不清楚,如此花法,如何收益?
七是人才匮乏,迷信学院派:
大部分地板企业指定负责电商职员会从原有职员中产生,盲目乐观和盲目投资,无方向感和实施步骤是较为常见的,也还有一类地板企业会投入重金请来外脑,可惜绝大部分外脑本身就欠缺实战经验,或者不具有在地板企业电商复杂的发展环境中左右逢源的组织协调能力。
八是缺乏坚持的勇气:
BOSS自己也无法做到坚信电商业务能够给地板企业注入活力,绝大部分抱着试试看的心态,一旦效果不好,实施阻力大,一般都会选择偃旗息鼓,息事宁人。
在我看来,电商地板企业和地板企业电商是完全不一样的电商发展路径,电商地板企业,是以电商为核心方法来实现地板企业盈利的地板企业,这个核心方法包括产品的设计、营销的方式方案、资源的配置等等,电商的业务环境在地板企业内部是得到高度认同的;而地板企业电商,往往是传统地板企业,为了提高效益,新增加的营销方法,电商模式在这种地板企业环境中,居于从属地位,被看做新增的电子渠道,往往也面临更多的发展问题。而目前传统地板企业触电较多的是第二种情况,用电商地板企业的思维来衡量这类地板企业,是不科学的。
没有传统地板企业能够简单地、顺利地直接套用目前主流的电商作法,并且可以在费用极小的情况下获得电商红利。如果传统地板企业需要在电商领域有所作为,就必然要针对传统地板企业的客观实际,探索有别于电商地板企业的作法,并做好发展初期地板企业不适应的心理准备。
针对前边提出的问题,我认为传统地板企业涉足电商应注意以下关键点的控制:
一是搞清楚为什么要做电商,要做和不要做的理由是什么。
二是统一地板企业内部的思想认识,为电商策略地实施减小阻力,为资源的合理调配供应条件。
三是资源投入、费用投入要做预算,要配合业务发展步骤做出明细,前期要合理使用费用,不必要的、不符合地板企业实际的投入要控制。
四是职员配置:这里面的核心是人,尤其是专业职员,如果缺乏必要的专业培训,或者说原有业务职员直接依靠类似行政方法划到电商业务,那么要有长期学习的方案和氛围,做好长期出效益的心理准备。
五是要考虑线上线下的渠道冲突:除掉全面转型电商的地板企业,对不愿意放弃或承担线下损失的地板企业来说,比较适合的是做子品牌,另外搭建一套线上的价格体系,很多研究并不看好这种做法,认为对地板企业长远发展来看是不利的,但是对于很多把电商视为增值渠道的传统地板企业来说,这个办法是协调原有利益既得群体和发展需求之间关系的基础,是尽量保持地板企业效益不出现大幅度波动的基础。
六是应该有健康的心态来对待地板企业的电商发展方案:任何盲目夸大和短期见效的心态都是不科学的,也是不符合业务发展规律的,爆发的事例不是没有,但是只能看做特例,要有长期坚持的计划,才能看见较后的效果,发展过程中由于职员专业性、方案、资源配置、渠道等等因素影响,产生的电商业务阶段性效果,可以作为改进优化的分析基础,而不应作为评定业务生命力的理由。

涂料行业有一批的经销商,他们坚持在涂料行业多年,矢志不移,较终他们也取得了成功。
经销商其实是一群特别不容易的群体,针对目前涂料经销商的生存业态,陈全表示,经销商就是一个夹心阶层,上有父母厂家要伺候,下有孩子顾客要供养,赚的都是血汗钱。针对今年涂料行业部分经销商经营状况不善倒闭或转行的现状,陈全认为,行业高速发展初期,一些来自各行各业的草创者,纷纷进入涂料行业,因为胆大灵活,一夜暴富,他们成为了那个时代涂料行业的佼佼者。但也许是应了中国那句俗话:十年河东十年河西,风水轮流转。因为缺乏对行业的坚持与思考,现在,我们又看到,一些早年的涂料经销商又慢慢地陷入困境了。
究其原因,陷入困境的真正原因是什么呢?
一是国家法律法规的完善。尤其是行业规章的出台,让一些涂料经销商难以再有钻空子的诸多机会,这其实是直接地挤兑了一部分涂料经销商的发展空间
二是市场竞争的日益残酷。在厂商互动的当今,涂料经销商必须要跟得上制造商的发展,而制造商目前面临的压力较大,不仅要面对国内的对手,还有纷纷涌入的国际巨头,企业发展不快,就面临被淘汰,它们纷纷自建渠道,并不断提高对涂料经销商的要求。
三是来自同行的无情挤压。市场不一样情弱者。在市场容量相对有限的条件下,一时一地市场份额的争夺是较激烈的,并随着更多同行的介入或转入,呈现冰与火,寡头竞争的趋势越来越明显,不能挤入市场的前列,并与对手拉开距离,就意味着被对手所超越,其生存与发展将越来越艰难。
那么,新的形势下,涂料经销商如何才能让自己摆脱被动、挨打的局面,从而超越于对手,领先于行业呢?
首先是与时俱进。现在的市场变化一日千里,新思想、新观念、新模式、新做法层出不穷,不仅传统渠道冲击剧烈,而且现代通路也汹涌澎湃,网络渠道更是如雨后春笋。作为涂料经销商,必须要敢于接受这些新变化、新挑战,不敢破,难有立,变则通,通则久,变,才是的不变。涂料经销商只有敢于接受新事物,并快速迎合和融入,才能挺立潮头,放眼未来,才能站得高,看的远,走得快。
其次是精于思考。人无远虑,必有近忧。作为同质化竞争下的涂料经销商,必须要勤于、精于思考。经商如下棋,必须走一步,看三步,甚至更多。一个不思考自己未来的人,是没有未来的。慧聪笔者在与众多的经销商交流过程中,经常遇到一些浑浑噩噩的经销商,他们小富即安,安于现状,缺乏对外部竞争的危机认识,处于不进则退的漩涡中。当然,在笔者交流过的一些经销商当中,也有一些应时而变,不断地捕捉市场先机的。他们开始强化对团队的规范化打造与管理提高,进行内部的公司化改造,对市场进行调研策划和精耕细作;通过客情关系的良好打造,游刃于上下游环节,成为左右逢源的灵通商人。
再次,努力让自己成为现代化的涂料经销商。现代是基于传统而言的,现代化的经销商与传统经销商有很多的不一样,表现在以下三个方面:
拥有良好的心态。心态决定状态,状态决定结果。传统的经销商往往是消极等待的,他们很多时候是守株待兔、坐以待币,等靠要思想严重,他们还害怕变革,面对市场的日新月异,他们惊恐异常,忐忑不安。而现代化的新型涂料经销商,总是主动学习,心态阳光,激情勤奋,他们凡事皆往好处想,当市场白热化或不景气时,总能找到自己突围和提高的方向,他们相信只有疲软的思想,没有疲软的市场,很多事情,不是想不想,而是要不要,只要想要,就一定能得到。
成为品牌运营商。品牌创造价值,价值决定未来。传统涂料经销商,很多都是不看品牌看利润的,他们看不到品牌的长远价值,而只看到眼前能让自己挣到多少钱,他们还认为做品牌需要投入太多的精力,以致缺乏足够的耐心,于是,走马灯似的不断更换经销的产品品牌。而现代涂料经销商,则注重品牌的打造,相信品牌的力量,他们把培养品牌当成种庄稼,在选择了一个好种子后,知道通过松土、播种、浇水、施肥、除草、除虫等等,将品牌培养成熟,然后,开始收获喜悦,持续地获得品牌给自己带来的长远发展。
长远的策略眼光。眼光决定格局,格局决定成败。传统涂料经销商,一般眼光短浅,他们往往只挣一时的钱,什么品牌好卖,就卖什么品牌,为了较大化获利,他们甚至投机钻营,卖一些质量得不到保证的假冒伪劣产品,于是,业绩的下滑,下游顾客的丧失,大厂家的疏远,也是意料之中的事情了。而现代涂料经销商,则眼光高远,他们挣的是一世的钱,也即长久地挣钱,他们不仅抓住机会,而且还创造机会引导需求,创造需求,比如,他们敢于根据对市场和目标顾客人群的细分,推广适合这些目标人群的独特产品,尤其是中高档产品,并供应相应优质服务,在满足顾客需求的同时,自己也获取可观的利润,并获得可持续发展。
总之,在市场的发展过程中,有些涂料经销商不是被厂家淘汰了,也不是被竞争对手淘汰了,而是被自己淘汰了,淘汰是因为自己不能与时俱进,不能跟得上市场的步伐,未来经销商持续成长、成功的核心动力源,就是让自己与时俱进,成为一个有思想的现代化的涂料经销商。

 
 
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